stratégie commerciale

7/8 - Une stratégie commerciale pour 16X plus de profits

stratégie commerciale Dec 11, 2020

Nous sommes toujours dans la série « créer un business en ligne en 7 étapes ». Au cours des épisodes précédents, nous avons exploré les étapes suivantes : 

Aujourd’hui, je compte partager avec vous un système qui peut multiplier les profits de votre activité ou entreprise par 16…

Toutefois, si vous êtes nouveau, commencez par écouter ou regarder le tout premier Podcast. C’est primordial pour bien comprendre et assimiler les concepts présentés ici.

Le côté obscur des lancements de produits

Tout le monde le sait : je suis un grand fan des lancements de produits. L’un de mes loisirs favoris consiste à lire des études de cas sur le sujet. #Geek

Depuis 2014, nos lancements de produit ont généré plusieurs millions d’euros de CA et la bonne nouvelle, c’est que j’aborderai le sujet dans le prochain épisode. 

Le problème des lancements, c’est que cela demande beaucoup de travail en amont. Lorsque certaines études de cas annoncent « 1Million en 1 semaine », ils oublient une partie de l’histoire. Les ventes sont rarement ouvertes du jour au lendemain. Généralement, l’ouverture des ventes intervient après plusieurs semaines de préparation.

C’est assez physique.

Voilà pourquoi les lanceurs de produits se mettent en mode avion dès la fermeture des ventes. Ils réintègrent leurs capsules de cryogénie le temps de dépenser les quelques dizaines de milliers d’euros dépensés chez Booking, Louis Vuitton et Mercedes.

6 mois plus tard, lorsque la CB commence à crier famine, c’est le moment de relancer quelque chose.

« Je n’ai pas droit à l’erreur parce que je viens de dépenser les six mois de chiffre ».

Ils commencent à travailler dans l’urgence. Le corps se met en mode survie. Le cerveau ferme l’accès de la pensée claire. Et en un rien de temps, le marché se change en terrain de chasse. Tous les moyens sont bons pour closer le client. #Meskine

Cet état d’esprit opportuniste n’est sain ni pour vous ni pour le client. Le seul et unique moyen de pérenniser un business est de miser sur la fidélisation. D’abord, parce que vendre à un client existant vous coûtera 5 à 10 fois moins que de trouver de nouveaux clients.

Ensuite .... Wesh ! Si vous voulez chasser, payez-vous un permis de chasse. Haha !

Stratégie de communication viable sur le long terme 

Voici les 5 étapes clés d’une stratégie de génération de profits

  • Attirer des clients potentiels
  • Commencer une conversation
  • Convertir en client
  • Augmenter le revenu moyen par achat 
  • Fidéliser

Vous comprenez mieux pourquoi je vous ai invité à reprendre la série depuis le début ? 

En quoi cette méthode est révolutionnaire ?

J’anticipe la question. 

Cette stratégie qu’ils nous arrivent « à nous, Marketeurs » d’appeler vulgairement « un tunnel » permet construire l’expérience client de A à Z. depuis le moment où il prend conscience que nous existons au moment où il décide de passer commande. 

L’avantage de cette stratégie est qu’elle permet d’augmenter les profits d’une entreprise de façon exponentielle.

Jusqu’à 16x plus de profits en y passant deux fois moins de temps

Même si je suis souvent tenté de passer mes chiffres au peigne fin, il n’y a que 5 indicateurs clés que je m’autorise à regarder à la fin du mois.

Les voici.

  1. Le nombre de visiteurs.
  2. Le taux de conversion (mailing list)
  3. Le taux de conversion (ventes)
  4. Le revenu moyen par client
  5. La fréquence d’achat ou revenu à vie par client

Je passe alors deux jours à planifier les actions à mener pour augmenter chaque indicateur.

 

Exemple : dans la peau d’un novice

Disons que mon produit de base est une formation d’une valeur de 197 €. Pour vendre mon produit génial, j’utilise un tunnel (funnel ou entonnoir de vente) appelé « Evergreen Launch Funnel ». 

Le processus est le suivant.

  1. Je propose une série de leçons en 3 ou 4 vidéos accessibles gratuitement sur inscription
  2. À la fin de cette série, je propose au client potentiel d’aller plus loin par le biais d’une séquence d’email 

Pour attirer des visiteurs ciblés, j’opte pour la publicité Facebook. C’est ce que conseillent tous les gourous du business en ligne.

Résultat du premier mois.

  • Attirer des clients potentiels : Facebook Ads (CPC : 1 €)
  • Commencer une conversation : Série de vidéos 
  • Convertir en client : page de vente et bon de commande optimisés

Mes indicateurs : 

  1. Le nombre de visiteurs : 2000
  2. Le taux de conversion (mailing list) : 35 %
  3. Le taux de conversion (ventes) : 3 %
  4. Le revenu moyen par client : 197 €
  5. La fréquence d’achat : 1

Résultat des courses à la fin du mois… déficit de 1427 €

Ce genre de résultat signe la fin du GAME de nombreux entrepreneurs du web. 

Je prends le temps de peaufiner un peu plus ma stratégie.

  • Attirer des clients potentiels :
    • Facebook Ads (CPC : 1 €)
    • Concours viral sur Facebook
  • Commencer une conversation : 
    • Série de vidéos 
  • Convertir en client : 
    • page de vente
      • Un titre plus accrocheur
      • Un bonus supplémentaire
    • bon de commande
      • un email de récupération de panier

Nouveaux indicateurs indicateurs : 

  1. Le nombre de visiteurs : 3000
  2. Le taux de conversion (mailing list) : 40 %
  3. Le taux de conversion (ventes) : 6 %
  4. Le revenu moyen par client : 197 €
  5. La fréquence d’achat : 1

En faisant quelques améliorations, je passe de — 1500 € à 100 €… 

Exemples d’amélioration simples : 

  • Améliorer le titre de mes Landing page
  • Améliorer le contenu de mes emails de façon à inciter plus de gens à cliquer et arriver sur ma page de vente
  • Ajout d’une nouvelle source de trafic (ex : un concours)

 

Comment aller beaucoup plus loin sans y passer 107 ans ?

Nous savons qu’il y a 3 façons d’augmenter ses profits

  1. Augmenter le nombre de clients
  2. Augmenter le revenu moyen par client
  3. Augmenter la fréquence d’achat

Je vais donc effectuer les améliorations suivantes : 

  • Programmer des posts engageants sur Facebook, Instagram et Linkedin
  • Augmenter mon budget Facebook
  • Rédiger un ou deux articles invités sur des sites de référence
  • Recibler avec Facebook les personnes qui n’ont pas visité la page de vente
  • Continuer à optimiser mes pages de ventes
  • Ajouter une option supplémentaire sur le bon d’achat (une extension de l’assistance) 
  • Ajouter une offre exceptionnelle juste après la validation de la commande (Upsell)

 

OK ! Ajouter tous ces éléments me demande un peu plus de 3 ou 4 jours, mais… le résultat est au rendez-vous.

En appliquant ces quelques changements, je passe d’un revenu à 100 € à plus de 8 000 euros.

Maintenant, voici quelques idées d’ingrédients que vous pourriez ajouter pour donner un coup de boost à vos tunnels.

Les sources de trafic

 Les sources de trafic possibles sont infinies.

  • Social Media
  • Blogging
  • Podcasting
  • YouTube
  • Facebook Ads
  • Google Ads

 

Augmenter les conversions 

  • Témoignages
  • Certification 
  • Un meilleur Copywriting
  • Exit Pop-up
  • Urgence
  • Rareté
  • Inversion du risque

 

 

Augmenter le revenu moyen/client ou la fréquence d’achat

  • Order Bump
  • Upsell
  • Downsell
  • Cross sell
  • Promotions
  • Ventes Flash

Je crois que nous avons fait le tour de la question hein ? :)

À retenir

  • Ne misez pas uniquement sur les lancements
  • Vous avez besoin d’une stratégie Evergreen
  • Ne confondez pas astuces et stratégies
  • Une stratégie de génération de profit compte 5 étapes
    • Trafic
    • Lead/Conversation 
    • Conversion
    • Revenu/client
    • Fidélisation/Fréquence d’achat
  • Un entonnoir de vente (tunnel) demande parfois plusieurs essais avant d’être rentable.

Si cet article vous a été profitable, surtout ne le partagez pas. On sait jamais. Vos concurrents pourraient mettre la main sur ces stratégies avancées. LOL… 

 

 

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